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Leve a sério o Plano de Negócios

Por mr2consultoria

05 de julho de 2007

Muitos empreendedores não dedicam tempo para planejar a empresa que pretendem criar. Resultado: as estatísticas oficiais estimam em 60% a taxa de mortalidade das micro e pequenas empresas, após cinco anos do início das atividades. Então, melhor planejar. E o passo inicial é elaborar o Plano de Negócios, instrumento que orientará o empreendedor a descobrir qual a melhor estratégia para deslocar-se da situação em que se encontra para realizar o objetivo pretendido.

Este artigo resenha as principais etapas da concepção de um Plano de Negócios e os blocos de informação associados a cada uma delas. Visa ao público que ainda leva o seu negócio com base na intuição e que olha com desdém para ferramentas modernas e de suporte ao empreendedorismo, como o Plano de Negócios.

A primeira etapa do Plano de Negócios

O foco inicial de um Plano de Negócios é auxiliar o empreendedor a entender a situação em que se encontra o seu projeto ou a sua empresa, se já a tiver constituído. Neste último caso, o Plano de Negócios favorece o entendimento da posição da empresa em termos de sua participação no mercado (marketing share), da tecnologia utilizada, sua situação financeira etc. Eis uma lista das informações que devem integrar essa primeira etapa do Plano de Negócios e que ajudam a entender o status atual do projeto:

Nome da empresa e forma jurídica. Caso a empresa já esteja constituída,

deve-se incluir neste tópico a sua denominação ou razão social (CNPJ, endereço, telefone etc.; caso contrário, incluir apenas o nome que pretende adotar para identificar o negócio e aproveite para explicar como a empresa será constituída em termos jurídicos (firma individual, civil, comercial, limitada etc.).

	Ramo de atuação. Além de definir a área de atuação (industrial, comercial,
	prestação de serviços etc.), este tópico deve fundamentar o motivo da escolha, pois isto permitirá analisar e refletir sobre os elementos geradores da decisão. Aproveite para caracterizar o estágio do empreendimento. Empresa em implantação, em expansão, ou em reestruturação?

	Análise de competitividade. Este é o momento para descrever as
	oportunidades identificadas no empreendimento. Por que acredita que seu produto irá destacar-se frente aos da concorrência? Neste tópico também devem ser listados as ameaças mais relevantes ao seu negócio. Estabeleça, ainda, os principais objetivos estratégicos da sua empresa, lembrando sempre que, quanto aos objetivos financeiros, uma discussão detalhada deve constar do estudo de viabilidade econômica.
	Análise dos competidores. Liste os seus principais concorrentes,
	identifique os pontos fortes e fracos de cada um. Considere como concorrentes os indivíduos ou empresas que oferecem produtos ou serviços iguais ou similares. Qual o grau de fidelidade dos Clientes de seus concorrentes; será possível convencê-los a migrar de produto?
	Não esquecer, neste tópico, de também proceder a uma análise comparativa do que seus concorrentes fazem em termos de atendimento, pós-venda, distribuição de produtos, fixação de preço, concessão de crédito a Clientes e, finalmente, como estão atuando em termos de propaganda e divulgação.
	Clientes. Descreva o público-alvo de seu produto ou serviço. Informações
	como idade, renda, localização, ajudarão a definir a melhor forma de distribuir o produto e de conquistar os Clientes, por exemplo.
	Através da consulta a bancos de dados, a publicações setoriais, relatórios de associações comerciais etc., tente dimensionar o tamanho do mercado em que sua empresa atuará. Somente assim será possível estimar qual será a procura pelo produto, assim como poderá checar se não está sendo excessivamente otimista quanto às perspectivas de venda. Nos casos em que há sazonalidade nas vendas, é importante mencionar o que se pretende fazer para resolver esta situação.
	Fornecedores. Além de identificar quem são os seus fornecedores
	(equipamentos, matérias-primas etc.), deve-se mencionar neste tópico onde estão localizados, qual a estratégia de preços que adotam, qual a forma e o prazo de pagamento, e qual o grau de dependência que sua empresa tem ou terá de cada um deles.
	Para as empresas já em funcionamento, é também importante a inclusão de informações sobre o prazo médio de compra (número de dias entre o pedido e o pagamento) e o prazo médio de estoque (número de dias entre produção do bem e sua venda). Não esqueça de mencionar se o segmento em que sua empresa atua está exposto a algum tipo de oscilação na oferta de matéria-prima para produção, e o que foi planejado para compensar a ocorrência dessas situações.
	Caso a empresa ainda esteja em fase de organização, vale a pena comparar os fornecedores em potencial, considerando itens como qualidade de atendimento, condições de pagamento, garantia de entrega, localização, preço, relacionamento etc.
	Organização e pessoal. Elabore um organograma da empresa,
	definindo funções, responsabilidades, e hierarquia entre profissionais, para dimensionar as necessidades do empreendimento quanto a recursos humanos. Aproveite para alinhavar neste tópico o modo como pretende gerir a empresa, em termos de relacionamento com funcionários, e suas respectivas hierarquias.
	Feito isto, prepare uma tabela detalhada, listando não apenas a quantidade, mas o perfil dos profissionais necessários (experiência e formação), assim como a modalidade de contratação pretendida (temporário, autônomo, estagiário etc.) e salários e encargos associados. Além de ajudar na estimativa dos gastos com funcionários, este exercício contribuirá para uma seleção mais eficiente dos profissionais.
	Localização. A escolha do local de instalação do empreendimento
	é bastante importante. Afinal, a área escolhida deve contar com a infra-estrutura necessária (água, esgoto, energia, e telecomunicações), além de oferecer facilidade de acesso (transporte público ou acesso viário) aos funcionários, Clientes e fornecedores. Mencione quaisquer incentivos governamentais que a empresa possa receber, devido à localização. Aproveite para analisar a eventual existência de legislação específica para a localização de empresas no setor em que pretende atuar.
	Outros aspectos. Caso necessário, inclua informações sobre questões
	legais, tributárias ou societárias específicas de sua empresa, como, por exemplo, necessidade de obtenção de alvará ou de licença de funcionamento, de registro no INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial, de estudo de impacto ambiental etc. Pense e decida sobre que regime tributário adotar para a sua empresa, e qual a forma jurídica em que ela será organizada, assim como quaisquer outras peculiaridades do contrato social.

Blocos de informação relacionados à estratégia do negócio

Numa segunda etapa, o Plano de Negócios deve conter detalhes sobre a estratégia, ou seja, o caminho que a empresa pretende seguir para sair de onde se encontra (status presente) para alcançar o seu objetivo. As informações requeridas por esta etapa constam dos blocos que seguem:

	Sócios. O papel dos sócios no sucesso ou fracasso de
	qualquer empreendimento é fundamental. Assim, é importante que você sempre inclua um tópico que detalhe quais são os principais sócios da empresa, e quais as respectivas experiências profissionais. Mesmo quando esta experiência não for relevante, a informação deve ser incluída. Porém, neste caso, é preciso identificar na seção de funcionários quem responderá pelo conhecimento do setor.
	Aproveite para destacar qualquer tipo de experiência relevante que algum dos sócios tenha tido na área de atuação da empresa. É preciso definir quais sócios serão executivos e quais serão sócios passivos.
	Produtos e serviços. Inclua uma lista com os produtos ou serviços que sua
	pretenda oferecer. Aproveite para descrever a aplicação e uso de cada um deles, e para comparar os respectivos itens de destaque com itens de destaque de produtos similares, já disponíveis no mercado. Se, ao efetuar esta comparação, você constatar que os produtos já existentes ainda terão vantagens, será importante rever a estratégia para o produto, para identificar o que pode ser mudado a seu favor. Na seção de viabilidade econômica discutiremos, em maior detalhe, a necessidade de se estimar a capacidade de produção da empresa.
	Plano de vendas e marketing. Comece discutindo como pretende organizar
	sua estrutura de vendas, ou seja, como pretende levar o seu produto ao Cliente final. Liste os canais de distribuição que sua empresa pretende empregar: vendedores internos e externos, representantes, franquias, comércio eletrônico etc. Explique a estrutura de remuneração dos vendedores, a parcela fixa e a comissionada.
	Feito isto, é importante definir qual será a estratégia de divulgação para cada linha de produtos ou serviços da empresa: quais os meios de comunicação a serem utilizados; com que freqüência e quais os custos associados; que tipo de verba será destinada à publicidade.
	Quais os canais de comunicação e de relacionamento com os clientes que serão criados, mantidos, ou ampliados? Como estes canais serão utilizados no aumento do grau de satisfação do Cliente. Verificar, ainda, que tipos de garantias e assistência técnica sua empresa está preparada a oferecer no pós-venda. Em resumo: este bloco deve evidenciar todas as iniciativas de pré e pós-venda que serão adotadas para assegurar a competitividade da empresa.

As etapas subseqüentes

Definir objetivos faz parte do escopo de um Plano de Negócios. De nada adianta explicar o que a sua empresa faz, como ela atua no mercado, e a estratégia que pretende adotar, se não deixar claro no que tudo isso implica em termos de resultados, ou seja, de alcance dos objetivos.

Cabe ao Plano de Negócios testar se estes objetivos são viáveis, ou seja, se ao adotar a estratégia traçada (ou o melhor caminho), a empresa realmente chegará aonde pretende. Esta análise leva o nome de viabilidade econômico-financeira do negócio. Ao organizar as idéias de maneira formal, em um Plano de Negócios, o empreendedor passa a ter uma visão de conjunto do projeto, o que evita a parcialidade que muitas vezes prejudica a capacidade de julgamento sobre sua viabilidade.

Imagine, por exemplo, que um empreendedor estabeleceu como meta triplicar o volume de vendas da empresa. Mas, para alcançar esta meta, teria que contratar mais funcionários e substituir algumas máquinas, o que implicaria um investimento maior do que as atuais exigências.

Neste caso, seria preciso buscar fontes alternativas de financiamento, o que, por sua vez, poderia reduzir o retorno do negócio, que demoraria mais tempo para se pagar. Nos restringimos, neste artigo, a discutir as informações que são necessárias à realização do estudo de viabilidade econômico-financeira.

	Investimento necessário: Deve incluir não só os recursos necessários
	para que a empresa funcione e venda seus produtos. Além dos investimentos em máquinas, equipamentos e instalações, é preciso incluir os recursos necessários para garantir a produção da empresa por um período pré-determinado. A tais recursos se dá o nome de capital de giro.
	Rentabilidade do negócio: É o ganho mensal gerado pelo negócio sobre
	o total investido pelo empresário. Por sua vez, o ganho mensal é obtido após descontar das receitas todos os custos com a produção, venda e distribuição do produto, assim como os gastos com impostos. A relação entre o investimento necessário e o ganho mensal do negócio determina o número de meses que o empresário terá que esperar para recuperar o dinheiro que investiu no negócio.

Com base na margem de retorno do negócio, o empreendedor poderá decidir se esta é efetivamente a melhor forma de aplicar seu dinheiro, ou se o melhor é abandonar o projeto, ou rever a forma como está estruturado.

Ainda que não exista uma fórmula única para se desenvolver um Plano de Negócios, é recomendável que o documento seja claro, simples e conciso. Nada de afirmações vagas, ou de dados ou projeções "chutadas". Isto só contribui para prejudicar a credibilidade do projeto. Exatamente por isto é fundamental manter uma postura bastante crítica e imparcial na elaboração do Plano de Negócios, pois somente assim se estará preparado para defender o projeto.

Jamais esqueça que um dos objetivos do Plano de Negócios é convencer outras pessoas ou instituições a investir no projeto. Mas, antes, é preciso que você mesmo esteja convencido. Caso contrário, será ainda mais difícil persuadir um potencial sócio ou um banco, caso precise levantar financiamento.

Orientações finais

A técnica de elaboração do Plano de Negócios pode variar um pouco, conforme seja o interesse do planejador em aprofundar suas análises, com vistas a melhor reduzir o nível de incerteza que qualquer empreendimento carrega. Este aprofundamento pode ensejar a inclusão de tópicos, como valores, missão, e visão da empresa, além de questões específicas, referidas à própria natureza do projeto.

Independente do conteúdo, um Plano de Negócios pode ser realizado no modo tradicional, por meio de lápis e papel, ou no formato digital, auxiliado por softwares disponíveis no mercado, como, por exemplo, os que seguem, desenvolvidos em inglês:

	Ultimate Business Plan Starter 4.0.42, da Atlas Business Solutions,
	Inc. (ABS), localizada em Fargo, uma cidade de Dakota do Norte (EUA). Excelente para iniciantes em Plano de Negócios. A versão básica custa USD 99 e permite um upgrade, pelo preço de USD 49. O software é compatível com os sistemas operacionais Windows 95/98/Me/NT/2000/XP/2003 Server/Vista. Maiores informações, clique aqui.
	Business Plan Pro (Edição 2007), da Palo Alto (localizada em Eugene,
	Estado americano do Oregon), inclui mais de 500 formatos de Planos de Negócio e disponibiliza um processo de orientação quanto ao seu preenchimento (um Wizard). O aplicativo está disponível em duas versões (Standard e Premier), ao preço de USD 99,95 e USD 199,95, respectivamente. É compatível, apenas, com os sistemas operacionais Microsoft Windows Vista, XP, or 2000. Clique aqui para visitar o site do produto.

Para os que sempre preferem as opções freeware, recomendamos o Business Plan eGuides 2.0, disponível para download mediante um clique aqui. Totalmente gratuito, o software foi desenvolvido pela Invest-Tech Limited, uma empresa californiana. Compatível, apenas, com os sistemas operacionais Win98, ME, NT, 2000, e XP.

Para os que desconhecem o idioma bardo, também existem opções de software em português. Uma delas é o MakeMoney, uma pedida para quem não tem qualquer idéia de como começar o seu Plano de Negócios. O programa vem com vários exemplos e inclui um teste para checar a viabilidade de seu empreendimento.

Conforme o usuário vai montando o plano, o MakeMoney apresenta na tela as orientações de preenchimento. Todos os cálculos são feitos automaticamente. A nova versão traz roteiros de elaboração elementares, básicos e avançados, e um corretor ortográfico, com cerca de 300.000 verbetes.

A versão demo não permite que o usuário grave, imprima ou exporte o conteúdo do Plano de Negócios para Word e Excel. A versão licenciada custa R$ 154,00. O aplicativo está na versão 2.0 e foi desenvolvido pela empresa paulista Starta Centro de Empreendedorismo. É compatível com o sistema operacional Windows 32 bits (95, NT 4, 98, 2000 e XP). Para compra e/ou download, clique aqui.

Outras opções, também em português, de versões pagas e gratuitas de aplicativos facilitadores da criação de Planos de Negócio, constam da relação elaborada pela InfoOnline, que poderá ser encontrada, clicando aqui.

Sua opinião sobre a utilidade deste artigo é fundamental à avaliação quanto à manutenção do texto no banco de dados da MR2 para consulta pública. Agradecemos.

Última Atualização ( 05 de julho de 2007 )

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